• Карта сайта
  • Лучший строительный продукт года
Лучший строительный продукт года

Дмитрий Шамко: «Рыночные условия заставляют строителей и производителей делать выбор: либо «учиться продавать», либо уходить в «контрактеры»

24.05.2017 г. 

Автор: Дмитрий Шамко, Эксперт по построению систем продаж Республиканского конкурса «Лучший строительный продукт года»

* Специально для http://stroykonkurs.by/analitika/

Вы обращали внимание, что в отечественных строительных и проектных компаниях нет отделов продаж? Продажами, т.е. работой с клиентами, занимаются сами руководители.  Я не беру работу по подготовке документов для тендеров или предложений.

Не будем лукавить – строительная отрасль долгое время работала в условиях превышения спроса над предложением. Конкуренция была только за жирность куска.  Денег и объемов хватало.  Лицензирование подрядных и проектных работ лишь фиксировало статус-кво и оберегало сытый рынок от мелких частников, которым куска тоже хватало.

И вот 2 года как строительный  рынок оказался в непривычном для себя положении: предложение катастрофически превышает спрос. И оказалось, что строительная отрасль многое умеет в производстве и услугах, но не умеет продавать. Потребности такой не было.

В немного лучшей ситуации оказались предприятия,  торгующие строительными материалами и оборудованием. Розница и частные застройщики вытягивают тех, кто может предложить низкую цену.  Как высказался один из участников семинаров для предприятий строительной отрасли, высокий и средний ценовой сегменты сейчас в упадке, более-менее идет «бюджетный» сегмент, но появляется еще и «суббюджетный». 

Те, кто завязан на крупную и среднюю стройку, оказались в «ловушке подрядчиков». Многие годы подрядчики «рулили» на рынке и определяли условия. Оптовые организации по модели своей работы были внешними отделами снабжения подрядчиков, принимая эти условия.  Чего стоят только  задержки оплат.  Сейчас же подрядчики  в растерянности. Оптовики разводят руками вместе с ними.

Что делать?  Рыночные условия заставляют делать выбор: либо «учиться продавать», либо уходить в «контрактеры». 

«Учится продавать» – это означает определить своего целевого клиента, внедрять и оттачивать технологии привлечения, конверсии и удержания клиентов. В лексиконе руководителей таких компаний рабочие слова: «каналы продвижения», «точки контакта», «воронка продаж», «коэффициент конверсии».  Сейчас можно наблюдать, как проводит трансформацию продаж компания «ТехноНиколь».

«Контрактер» оттачивает технологию и снижает цены в расчете, что его выберет компания, которая умеет продавать.  Не многие знают, кто производит монтажную пену для марки «ОМА» или ковши для экскаваторов «Святовит».

Для выхода из сложной ситуации решающим определением будет «новый»:

- новые клиенты/рынки,

- новые  технологии продаж,

- новые продукты в предложении.

Компании, которые как мантру повторяют: «у нас лучший товар», «мы умеем работать лучше других», «нужно вернуть объемы строительства», «государство должно защитить местного производителя» и т.п. – скорее всего, исчезнут.    

Где выступает Дмитрий Шамко.


Оставьте свой комментарий


Другие материалы раздела:

 

© Центр поддержки предпринимательства ООО «Деловые медиа», 2008-2017
Телефоны: (017) 237-85-96, 268-51-61, (029) 182-80-10, (033) 344 80 10
Факс: (017) 268-47-92
Электронная почта: lspg@tut.by
Адрес: 220040, Минск, ул. Богдановича, 155, офис 615

Дизайн: Студия Дмитрия Борового